网店传奇之：【第二章】站在巨人肩膀上做生意

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网店传奇之：【第二章】站在巨人肩膀上做生意
据某份统计资料透露：80%的白领有开网店的念头，50%的白领开过网店。但是这份资料资料并没有透露一个严酷的现实：开网店的白领里面，95%的网店全部是半途而废。

　　网络经济风起云涌，电子商务是排头兵。在越来越多的人开始加入到网商队伍中来，但是他们都成功了吗？他们遭遇到什么困难？

　　在“柠檬绿茶”等等的巨型卖家后面，大量的创业者蜂拥而至，但是媒体的目光都盯着成功者的辉煌，却没有失败者的痛苦和无奈。

　　李先生的网店故事

　　李先生是一个IT公司的程序员，确切的说是前程序员，因为他从2008年年底辞职了，开始和女朋友搞起了“服装网店”。

　　李先生的创业冲动来自于一次电梯间的偶遇。他进入电梯经常遇上快递公司人员搬运大量的小件挤进来。直觉告诉他，同楼有一个“大卖家”。问快递公司的人员，这个卖家的每个月的快递费是多少的时候，快递人员告诉他，这是一个服装卖家，每个月支付给他们的快递费是2万块。

　　“仅仅快递费就付出2万块，服装又是高利润的产品，那他们每个月的利润该是多少啊！”李先生美滋滋的想着，一激动，辞掉了工作，成为了一名“名副其实”的网商。

　　然而，不懂生意的李先生却尝到了当头一棒。他去服装市场批发了几十款衣服，不同的颜色，不同的尺码，一下子几十款衣服消耗了他一万多块存款。然后是拍照，上传照片，挂上客服软件，等待客户上门。令人郁闷的是，他的小店压根就没有几个人来咨询。

　　“是我的‘钻石’不够吗？”李先生将失败的问题归结在“信用不够上”，于是铤而走险花钱找人“刷钻”。刷钻是明令禁止的炒作虚假信用的行为，一旦被查处就不得不关闭网店。

　　当然，漏网之鱼更多，李先生觉得只要不要刷得太过分抓不到。李先生最终还是成功刷到“钻石”，网店看起来生意滚滚，好评如云。但是，没过几天就发现“钻石”并没有太大的价值，问的人自然是多了一些，可是依旧卖不出衣服。

　　眼看着季节开始转凉，夏天的衣服开始越来越少人问津了。大量的库存货让李先生心急如焚，开始向一些“大卖家”讨教网店的经营之道。经过大卖家的指点，李先生方才明白，注册一个网店只需要几分钟，但是要做好一个网店却“水很深”。

　　据大卖家指点：网店要有生意，和开实体店一样，首先要有老客户不断的购买。如果没有客户积累，仅仅是依靠刷钻，就算是给你一个“皇冠”，也是不会有生意的。要获得足够的老客户积累，就必须要“起码亏损半年”，一般来说如果能耐心守半年之后，大约可以做到几千块的收入。

　　像李先生这样不懂传统生意，却一激动辞职出来开网店的大有人在。往往这些人无奈而又无助的在生存线上挣扎，他们更需要引导和关注。

　　服装厂小老板的成功故事

　　在一些大型购物网站上面赚到钱的网店的确不少。但是这些“成功网店”往往有其成功的原因，如果将他们一一分析，就会发现这些网店成功和传统商业的成功密不可分。

　　比如说：有些店本身就开得早，06年开始开网店赚钱的就很多，因为坚持到09年，客户积累非常大了。这正如传统商业中的“吃头口水”。当然，并不是人人都能“吃头口水”的，吃不到头口水，在2009年开始开网店赚钱的也大有人在。有个服装工厂老板的故事，就堪称一绝。

　　这个老板非常洞悉消费者的心理，又有自己的服装加工厂。因此他先是看看哪些淘宝卖家的衣服是“爆款”，于是叫工厂加工出来，再用低于成本价的方式开始向市场抛售，造成了那些小卖家叫苦连天。

　　同时他还提供了大量的优惠措施，比如：包邮费，送礼物等等，此外他还为这些“亏本的生意”花费了数万广告费，整体先期亏本投入几十万。有投入自然有回报，其回报也是惊人的，该大卖家的信誉达到了“皇冠”级别，积累了大量的老顾客。

　　小老板开始找一些女模特去海外旅游胜地拍摄服装的模特照片，如：巴黎，伦敦等等。这么一来，他的衣服就上了一个档次。小姑娘本身都很虚荣，一看巴黎伦敦衣服，外加这些衣服也不贵，就几十块的钱而已，于是开始疯狂的下单了。

　　这个时候，小老板可不再赔本赚吆喝了，他的衣服的出厂利润，由原来的20%的批发价，一下子变成了200%的零售价。没几个月，就赚回了先期亏损的钱，手上多了一家“超级热门的大型网店”。

　　实际上，这个服装厂小老板的操盘生意的水平，已经远远超越了媒体上咋咋呼呼的“柠檬绿茶”等知名大卖家了。凡是赚到钱的生意高手，往往是低调的人，因此这些人也不愿意接受媒体的公开。

　　如果仔细的分析淘宝，拍拍上的“大卖家”可以发现一个规律——这些人往往本身就是传统生意中的高手，网上卖得成功的人，往往本身就在这个行业富有经验和眼光。

　　网络世界也同样无法避免“贫富悬殊”的问题，有些大卖家光是仓库就是租了整整一层楼，光是库存就是上百万，雇佣几十个人，而一些小卖家却依旧夹缝求生，四处碰壁。这些都构成了电子商务的众生态。

　　小卖家夹缝求生，何去何从？

　　事实上，小卖家遇上的问题非常的多，而且网店并没有解决传统生意的种种问题。

　　比如说“库存”就是一个巨大的问题，以服装为例：女人总是挑剔的，让女人挑衣服怎么都得100个款式吧？每个款式总有两种以上的颜色，还有三种不同的尺码，就算是每款衣服只库存一件，那么就是1000件的库存了。

　　传统服装领域的库存问题，在网店销售中依旧存在。笔者参观过一个“大卖家”的工作室。说说是工作室，其实是一个废弃的厂房，整个厂房被装修后变成了产业园。这个大卖家整整吃下了一层楼。他的员工并不多，才30个人，只占了小小的两个办公室，除去他的一个摄影棚，余下的大半层楼，就全部是他的仓库了。

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那仓库里面放了将近300个款式的衣服“大卖家”笑笑说：“这可是好几辆奔驰车呢”，但是笑声中又夹带了一丝无奈，天气渐渐转凉了，大量的夏装开始往网络上疯狂抛售，买广告，送包邮，送礼物，用尽各种方法要将库存亏损的抛售出去。

　　大卖家都是如此，何况小卖家呢？像前文提到的李先生这类的小卖家，即没有实力，也没有财力，一旦遇上换季只有将货物押着了，你想亏本卖，还不一定卖得掉。

　　如果遇上“传统商业精英”的挑战，仅仅还算是正常的竞争。对李先生这类的小卖家更加具有杀伤力的是“图片党”横行。

　　“图片党”也是一些高手在经营，这些高手虽然不是传统生意的高手，但是他们擅长在图片上做手脚。比如说，同样一件衣服，他拍摄出来的效果就看起来非常有购买欲望。同样一件70元的衣服，经过“图片党”这么一弄，看起来照片就可以卖170元了。您还别不服气，你卖70没人买，他卖170有人买。

　　当然，要做“图片党”也是不容易的，前文提到的李先生，曾经也想做图片党，找了一个摄影公司拍摄照片。巨大的成本令他下吓了一跳：一个模特300￥外景费用，一个款式80￥拍摄成本。李先生还没拍，就被吓了回去。想想也是要是随便谁都可以乱作“图片党”，那么“图片党”也就没饭吃了。

　　很多人以为开网店很容易，毅然进入了这个行业，甚至还有辞职开网店的。开网店真容易吗？也许注册一下，的确很容易，十分钟之后“网店就开好了”。

　　但是仅仅注册一下，就算是开网店了吗？我想不是的。

　　注册一下，仅仅是网店过程中“万里长征的第一步”，前面还有很多的艰难险阻，还有很多的高山险水和顽固敌人。前期投入，广告宣传，库存问题，换季风险，图片问题，客户积累，样样都是瓶颈和难题。任何一个问题没有解决，网店就开不好。

　　可惜往往很多人将未来想得太美好，仅仅看了别人2万块的快递费付出去，就想入非非，完全不记得一句老话：只见贼吃肉，不见贼挨打。

　　处于夹缝和生存危机中的小店主，应该何去何从呢？

　　前台小姐偷偷开网店，月赚四千元

　　有位方小姐却将自己的网店开得红红火火，她每个月在网店里面赚取四千多元。而且没有辞职，工资照拿不误。方小姐多次提醒笔者，不要透露她的姓名，因为她还在公司里面打工，每个月收入2500元工资照拿，她不想因为开网店而辞职。

　　方小姐是一家公司的前台，刚刚毕业的她没啥工作经验，到是脸蛋长得还标志，就去一家公司做前台了。前台小姐，无非是公司的一个门面，只要长得漂亮点，基本上就是一个摆设，平时也没啥太多的工作，当然工资也是最低的，只有2500元左右。

　　方小姐的一天从处理杂事开始。叫快递将合同寄出去；饮水机的水快完了，叫送水工送水诸如此类的事情，当然，这些事情占用的时间很有限。

　　如果说她真正的工作的话，就是上小游戏站去打坦克打拖拉机。她另外一个工作就是去网店买东西，从大学开始，方小姐已经是一个网购的狂人，每月消费几百块，化妆品，衣服，全部是从网上买的。

　　当然，方小姐是女人，女人要嫁人的，用不着太大的理想，打拼是男人的事情。所以她并没有李先生那种“先开网店，销量做大之后再开工厂，开工厂之后就上市”这类的宏伟理想。开网店，完全是一次偶然。

　　方小姐是一个网购狂人，也是骨灰级的买家，有一回她买衣服的时候，隐约发现不少卖家都在卖同样的衣服，连照片都是一样的。经过她了解，原来这些服装网店本身都不做库存，完全采用一种叫做“网店代发”的服务。也就是说，卖家只是将衣服的图片挂在网店里面，等顾客下单后，他们再去代发机构的网站上面下单，衣服是从代发机构这里发出去的。

　　“如果我伪装成网店主，去批发一件衣服，岂不是可以省更多的钱？”方小姐以捡便宜的心态到了一家知名的网店代发网站“爆款网”。

　　一进入这个网站，方小姐震惊了，原来一些大型的购物网站上面的衣服，居然都是从这个地方“代发”出来的，而且价格居然相差这么多。那么，这里的衣服品质好不好呢？方小姐有些疑虑，不过她的疑虑马上就被打消了。爆款网上面有一个栏目叫做“哇！免费啦”，凡是每个新注册用户，都可以包邮26￥免费拿一件价值0￥的衣服。反正才这么点钱，干嘛不拿一件衣服来看看质量好坏呢？

　　方小姐毫不犹豫的下单了，几天后收到了一件非常不错的衣服，从此她就成了爆款网的常客，经常性的“伪装成网店主”去买衣服。当然后面的衣服邮费是回归到了正常价位，衣服可不再免费了。

　　省钱省到家的方小姐，有天忽然想：“我这么苦命工作赚的钱，全部花在化妆品和衣服上，为什么我不开一个网店赚点零花钱呢？”于是，她从“伪装成网店主”给自己买衣服，变成了真正的“网店主”。

　　因为她是做“网店代发”的，货源不用她操心，照片不用她操心，甚至连售后服务业不用她操心，因为爆款网是提供“无条件换货服务”的。方小姐的生意也有一搭没一搭的开始了，她平时除了叫快递，叫纯净水，为同事订餐外，基本上就是打游戏和开网店。

　　如同所有的新开网店主一样，方小姐的店一开始也是没啥生意。当然，她也没花精力，她要做的只是将爆款网的“网店数据包”上传到自己的网店里面。

　　方小姐心态很好，第一个月只赚了500元，却很开心：“这个月的零花钱赚出来了”。

　　第二个月赚了900元，方小姐觉得：“房租赚出来了”。

　　第三个月赚了2000元，方小姐觉得更开心了：“咱那口子要卖车的话，车贷不用从工资里面开出来了”。

　　第四个月赚了4000元，方小姐觉得：“哇！长此以往岂不是可以用这个来还房贷，一套房子不用钱了”。

　　正是因为良好的心态，以及爆款网的不断更新优质货源，方小姐的生意源源不断。她只需要将货物卖出去，发货也是网上点点鼠标就完成了。售后也不用管，无条件换货，啥都别说了。现在，唯一的区别是，她不再上班“打坦克”了，而是整天盯着客服软件和顾客聊天了。

　　方小姐依旧是在前台，同事都知道她没事开网店玩。但是并不知道她每个月开网店的收入，已经超越了她前台的工资了。方小姐并不认为工作和开网店是冲突的，网店的钱要赚，工资也要赚。

　　小网店主应“站在巨人肩膀上做生意”

　　常常有生意人中的长辈说：人是两条腿，钱是四条腿。人追钱追不上，钱追人跑不掉。

　　如果分析方小姐和李先生，同样是开服装网店的，一个开得很吃力，一个开的很顺溜。但是去除心态的问题，我们发现男人创业往往有一个“野心太大”的问题，这个问题往往是失败的根源。

　　凡是中国的男人创业，往往有一些“穷文人，酸秀才”脾气。明明能力很小，明明财力很穷，却非要表现得牛气冲天，野心极大，天下无敌的样子，这样的人是最失败的，也是最愚蠢的。

　　野心一旦大到“产业链通吃”，就已经是非常愚昧了。比如说，有些网店主非常的排斥“网店代发”，觉得被赚走了利润，要自己储备货源以“通吃整个利润”，这就是非常的愚蠢的。

　　自己做库存当然可以“通吃整个利润”，可是你有这么多钱来做几百个款式的库存吗？就算你投资100多万，那么你有没有更多的钱来更新这些库存，衣服的款式都是在变化的呀？换季怎么办，你怎么讲这些库存抛售掉，风险怎么控制？况且就算你有上千万去做库存，但是通吃的是“极小一部分的利润”，网络批发的利润率本身就不会超过10%，而网店零售利润普遍在50%——100%左右，为了这么点利润却花费这么大的成本，其实是不理智的。

　　工业社会的最大特点，就是有了社会分工，有了产业链。产业链虽然是一个“利润环节”，但是产业链可以提高效率和成本，反而使得成本降低了。

　　比如说：

　　农民种植小麦卖给面粉商，中间有一层“小麦利润”。面粉商将小麦加工成面粉，中间有一层“面粉利润”。面包师将面粉做成面包，中间有一层“面包利润”。

　　但是这“三层利润”加起来，还是比你自己种小麦，自己做面包来得便宜，这就是社会“产业链”分工产生的价值：能使得商品变得更便宜。

　　爆款网为例，他采用集中采购降低衣服成本，就算他加了一层利润，也比你从传统进货渠道来得便宜。他集中采购量很大，批量生产，质量就控制得很稳定了。同样是采购量大，厂家都不得不看他的脸色行事，于是售后上可以提供“无条件换货”服务。即使“爆款网”在中间加上一层利润，还是比普通的渠道来得便宜。这就是社会分工的产业链产生的价值了。

　　杜邦公司这么强大的世界500强公司，做化工原料的。买他化工原料做产品的客户，原料变成产品后，利润率变得更高了。杜邦这么大的公司，为啥不“通吃产业链利润”自己来做产品呢？可见社会是有分工合作的产业链的，小网店主要成功，就应该学会驾驭产业链，学会站在巨人的肩膀上做生意。

　　牛顿说过：我之所以看得更远，那是因为站在巨人的肩膀上。反过来说，如果你只站在小板凳上，又怎么会看得远呢？