二手车前景广阔 大众品牌二手车转战国内

饭饭

     2012年6月29日在大众汽车集团（中国）三里屯总部，主要负责大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务的苏马丁 （Mr. Martin Soest）召开了Das WeltAuto媒体沟通会，会议上，苏马丁就大众汽车集团将其品牌二手车引入中国一事做了详细的阐述，并就记者关心的问题一一做了解答。各大汽车厂商对中国二手车市场的不断重视，也从侧面反映出中国二手车市场的巨大潜力。

会议分为两个部分，第一部分为苏马丁就二手车业务及大众二手车品牌发展的简介，第二部分为媒体问答。以下是会议实录：

　　第一部分：苏马丁就二手车业务及大众二手车品牌发展的简介

　　苏马丁：各位午安。欢迎来到大众汽车集团中国！今天我演讲的主题是二手车业务和大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto。

　　PPT讲解要点：

　　今天的新车只要销售出去，明天就是二手车。到2017年，预估中国二手车市场的增长会超过新车的增长。2011年中国二手车的交易量大概是430万辆，2018年会增加到2250万辆。中国的二手车市场将会成长得非常快。

　　大众品牌二手车在中国市场需要克服的困难：

　　1.经销商对二手车业务不熟悉。

　　2.目前中国市场上的二手车主要是由独立经销商俗称的黄牛在操作。我们可以参考2010年的数据：2010年在德国的新车销量大概为290万辆，而中国是1140万辆，同一年德国二手车销量是640万，新车与二手车销量比为1：2.2。但是在中国，这个比例目前只有1：0.3。而在中国市场380万量二手车的销售中，大概只有8万辆是在品牌二手车授权经销商店里进行的。

　　3.信任问题。不管是买车还是卖车，商家和买家之间的信任，是第一步要建立的。

　　大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto已存在于23个国家，如英国、意大利、俄罗斯等。Das WeltAuto会结合国外的成熟经验，根据国情调整，引入中国。Das WeltAuto的品牌个性：保证，信任，可靠，透明。

　　Das WeltAuto同其他品牌的差别：

　　1.我们认为二手车业务是经销商的业务。

　　我们做二手车，并非从厂家角度出发，而是努力做好经销商培训工作，让他们有能力做这个业务。其他的二手车品牌是站在厂家的立场上，他们有很多的规则，严格到只卖自己品牌的车。Das WeltAuto则是采用多品牌策略。我们依据了国外的标准为中国量身订做了一整套执行方案。

　　2.我们的经销商网络是中国最大的。

　　Das WeltAuto作业流程，包括要如何开发一个标准流程给经销商，教他们怎么做二手车业务。

　　全国性数据建立：

　　中国二手车的价格数据非常缺乏。这里应该从两个角度看市场价格，第一：如果客户想销售一辆车给经销商，没有一个参考的数据就无法做出正确的判断。第二：这个数据对中国未来市场也很重要。当你做大用户的时候，必须面对一件事情，客户说两年后我要还你车子，你要多少钱买？你给出的价格决定客户是不是买你的车。所以，二手车数据一个是眼前的数据，一个是如何预估车辆未来的数据，这一点对汽车市场的根基是非常重要的。另外，同一台车在不同区域价格也是不同的，也需考虑。

　　流程：

　　我们称之为操作手册，像《圣经》一样，大家必须要遵循。有了这个基础，接下来就是经销商培训，培训之后再谈系统。我们必须要有一个平台把二手车车型信息放上去，让消费者知道。在德国，90%以上二手车交易的完成，信息来源于网络。如何让全国各地的消费者很快地掌握到二手车信息，非常重要。

　　经销商网络：Das WeltAuto经销商网络会涵盖大众进口汽车和两个合资企业。未来只有一个二手车品牌：Das WeltAuto。

　　经销商展厅：我们重视展厅的形象和整洁度，但并不坚持做二手车业务就非得要一个漂漂亮亮的展厅。这一点我们和其他的品牌有很大的差异。我们希望让经销商很容易地进入二手车领域里来，因此并不要求经销商要大笔投资建设豪华展厅。我们更在意的是实际层面的操作流程标准是否遵循了Das WeltAuto的步骤，而不是看外观。

　　试点：2010年6月底，同中进汽贸合作在花乡市场开了第一家Das WeltAuto经销商试点店。我们也借这个试点从中国市场学习到很多。之后第二家、第三家Das WeltAuto的经销商陆续开业。

　　信任：我们重视外表但更重视内在，所以我们培训、培训、培训。外表不能让消费者信任Das WeltAuto品牌，我们希望通过培训，让消费者看到Das WeltAuto作业的专业度，而最终因为一个标准，让消费者信任Das WeltAuto。信任可以感觉，但是没有办法实体化。如何建立信任？除了透过我们的标准流程、专业化的服务，还要确保给消费者一个透明度。

　　优势：第一，中国目前已经有超过1亿的二手车保有量，大众汽车集团旗下品牌在这个保有量里面占有的份额很高，包括奥迪，包括斯柯达，西雅特。第二，整个大众汽车集团下的经销商网络，是中国市场最齐全的。只要通过Das WeltAuto的133项检测标准，Das WeltAuto就保证给消费者的这台车是好车，然后这台车就放到网站上，很容易让消费者找到，多少价格区间及什么品牌。我们认证的不一定是大众汽车品牌，也可能是丰田、通用、奔驰、宝马，甚至比亚迪、奇瑞、吉利。

第二部分：媒体问答

　　记者：有三个问题。第一，您反复提到了一个词“信任”。通用六七年前，已经在反复强调信任和流程，但是现在他们并没有取得非常好的市场效果。我们和他们相比，有什么样的区别？第二，今天有一个信息点，就是大众汽车不但认证和销售大众汽车品牌二手车，也收其他品牌的车，包括销售。现在中国车型是世界上最多的，我们怎么样保证为这么多的车提供保修服务？怎么样管理遴选的体系？第三，您刚才强调了通过网络平台的跨区域的市场交易，实际上中国各个省市之间的贸易壁垒可能比欧洲的国家间还要高，很多省份通过排放标准升级限制外地二手车进入。大众汽车集团怎么解决这个问题？

苏马丁就大众汽车集团二手车业务回答记者提问

　　苏马丁：我们在成熟的市场也问过我们自己这个问题，怎么比别的品牌好？站在一个厂家的立场来讲，我们必须要确保我们有一个好的品质，在经销商网络那里有一个可持续发展的业务。我们更在意经销商的品质和作业流程。

　　举一个例子，到中国之前，我负责一个很大的经销商集团。现在这个经销商集团几乎要破产了，问题就出在二手车，因为一些程序上的问题，造成巨亏。隔壁一个其他品牌，一样做二手车，结果非常成功，但是我们这个经销商集团却将近破产。这让我们学到，经销商是不是完全按照标准流程做的，行为到底是不是在品牌规范之下操作，这个非常重要。这是我们的理念，如何把这样一套标准能够在业务里面规范。

　　二手车未来会是经销商很重要的收入来源。但是一刀两面，如果没有管理好，二手车业务会造成巨亏。比如说一台车子收进来10万块钱，你没有按照标准流程做，收的是15万，一台车还亏得起，如果一个月100台车，一年1200台车，不要说亏5万，就是一台车亏5000，你就将因为这个要倒闭了。

　　另外，如果管理得好，一台二手车，就国外的经验来看，净利至少8—10%。当然它的价格基础比较低。如果谈利润率，新车在国外不亏钱就很好了。不只是大众汽车品牌，所有的新车都是这样，不亏就行。经销商是一个盈利的单位，总要有一个地方创造收入。如果经销商没有按照规定执行标准流程，风险是很大的。如果我们负责任地让经销商完全地照着流程做，就国外的经验来看，经销商是一定赚钱的。

　　第二个问题，质保分为两块，一块是售后维修保养，另一块是质保。只要通过我们认证的二手车，Das WeltAuto就提供一年的质保。我们现在跟大众金融合作，不论是大众汽车品牌，还是其他的汽车品牌，标准全部一样。操作方法是通过再保集团提供再保。保险集团相信Das WeltAuto的标准，他们即使不来看车也依然相信这车是好车，不会怀疑是泡水车还是事故车。交给他保费以后，这台车就有保险，不管是什么品牌。

　　第二点，谈到维修，新车和二手车不一样，新车是卖完了以后维修。二手车刚好相反，卖之前，要考虑如何最高质量最低成本的把车况翻新到最好。Das WeltAuto会引进一套智能维修系统（smart repair），做完以后，几乎看不出来这个东西是补过的。同样的玻璃，可能进来的时候有一个小孔，可以把它补好，而且完全不会有折射，反光。包括烤漆不需要进烤漆房。车辆翻新完了以后，只要符合了133项检测标准，就可以展示。卖给客户以后，有两种情况，一种情况这台车还挺新的，是丰田的，客户要维修怎么办？就可以到4S店。如果说这台车已经四年了，如果是我，我肯定不回4S店了，肯定路边修了。所以维修的概念，某种程度上是靠市场解决的。二手车维修是在出售之前完成整备翻新的。

　　第三个问题，二手车和新车的不同也表现在这一点。新车是有区域的，新车是北京的就不可以卖到上海，但是二手车就没有区域的问题。今年，不管一汽-大众，上海大众还是大众进口车，都会在我们这个品牌下逐步地铺设网络。已经加入的经销商的车就会投到这个平台下，这个平台是全国性的，所有的消费者上Das WeltAuto网站就可以搜到车。针对目前北京周边省市对北京二手车提高准入门槛，我可以给大家解释一下：比如我们的网络上面有1万台二手车，它们的车况不完全一样，排放有国三的，有国四的，有国五的，车况有三年的，四年的，五年的等等，但只要符合我们133项标准就是好车，我们会非常透明清楚的让消费者在网站上看到这些信息。如果你是一个河北的消费者，知道现在被限排了，国四以上才进来你就不会买国三标准的车。但是在河南某一个三线城市，看到这台车符合我的预算，国三没有关系。所以，通过网络我们很透明地让客户知道这台车的完全车况，我们不可能欺骗客户。消费者知道他的需求，可能因为价格，可能因为车况，也可能是因为国三、国四。当然他还会考虑，如果河南消费者到北京来买，他还需要买火车票去，开着车回来的1000块钱的成本。都是客户自己的选择。

　　记者：Das WeltAuto经销商网络的数量是怎么样规划的？奥迪也有自己的“品鉴二手车”，Das WeltAuto和它的关系怎样？

　　苏马丁：Das WeltAuto是一个集团的品牌，2010年才发布。但是大众汽车集团经营二手车业务已经有三四十年的历史。我们一开始的战略，就是凸显集团的多品牌优势，而2010年我们决定，最初从大众汽车品牌开始。三个星期前，我们去德国参加每年一度的Das WeltAuto全球会议，会上宣布，Das WeltAuto已经涵盖了大众汽车品牌，斯柯达、西雅特、大众汽车商用车等多个品牌。但是目前还没有奥迪，我们要一步一步来。

　　记者：其他企业进入中国市场的品牌二手车应该有很多，但是他们的盈利情况不太乐观。大众汽车集团对Das WeltAuto的盈利预期是怎么样的？有什么样好的方式解决二手车在中国市场上初期的盈利难问题？

　　苏马丁：我认为如果能够策略性地开发车源，配合经销商按照我们的标准执行下去，这就不应该亏钱的。

　　现在中国有13亿的人口，二手车的市场潜力是1亿。从这个比例来看，仍然有很多的第一次买车的人。这样的趋势继续发展下去，如何能够从大城市置换二手车进来，就变成了一个值得研究的议题。当然，这些置换进来的二手车，会有一些限制，怎么样销售到3—4线城市，就需要一些策略。

　　我们设定的标准是国外二手车市场几十年的经验，我们在中国也做了一些调整。但是只要经销商严格按照这个标准走，一定会赚钱的。

　　记者：现在消费者普遍有一个印象，把自己的车送到4S店评估，价格会被低估。Das WeltAuto怎么避免这个问题？收来的车会不会再交给其他的二手车拍卖平台？

　　苏马丁：这样的情况在成熟市场也避免不了。消费者有权比较，二手车市场黄牛和4S店比较，有时候4S收购的价会比较低，这是消费者从卖方来看的；从买方角度来看，很多消费者宁愿到4S店买二手车，因为有很多的好处——包括质保、车况等等，不过4S店也卖得也比较贵。

　　从收车的状况来看，很容易理解——4S店要盖展厅、培训，成本会比黄牛高；但是4S店有一个品牌效应和标准，以及专业的服务，所以有更高的附加价值。当然我说的前提是大家公平，不欺骗客户的前提下。

　　置换进来的车量，大概20%会流向零售。其他的车辆不一定能够获得认证，比如说我们的认证要求五年以下，12.5万公里以内，泡水车、事故车都不允许认证。因为诸如此类的因素，大概70—80%的车辆并不是零售。Das WeltAuto的认证车都是针对零售的。而如果是要拍卖的车，是不需要整备的。我们一开始就强调，二手车业务是经销商业务，这是我们的基础出发点；我们不是将自己定义为厂家的业务。所以，只要经销商去拍卖，或者黄牛愿意把这台车收走，我们也不反对。这是第一点。

　　第二点，拍卖不是仅仅指黄牛跟着收这台车。黄牛拿到车后，可能很简单地处理一下，最终目的还是要零售。我看到有一些人，车门上有一个洞，就帖了一个布，然后喷漆。对经销商来说，批售一定比零售毛利少。经销商会去衡量哪一种方式的利益更大。但是站在我们的角度，并不会限制你一定要怎样，因为这是你的业务。

　　记者：大众汽车二手车业务在中国推进的具体规划，首先我想确认一下Das WeltAuto的二手车经销商授权，是不是首先基于大众汽车的经销商网络？是不是不排斥其他经销商加盟？第二，大众汽车二手车目前只有跟中进汽贸在花乡合作的一家，另外一个店是一汽大众的，目前在北京第一批开展大众二手车业务的店有几家？下一步全国的大概的规划是怎样的？

　　苏马丁：首先， Das WeltAuto只授权给大众汽车集团旗下的汽车经销商。2012年，我们的计划是全国162家，包括一汽-大众、上海大众、大众进口车，但是仅限于大众汽车品牌。2015年我们计划大众汽车品牌50%的经销商将得到授权。

　　记者：比如说有1000家上海大众的店，必须有500家得到授权？

　　苏马丁：一汽-大众和上海大众都一样。

　　记者：二手车的展厅必须是挨着新车的经销商店吗？

　　苏马丁：我们是很务实的，不会限制展厅一定要在新车经销商店附近，甚至连展厅都不一定有，这也是考虑到在大城市不容易找到场地。我们站在经销商的立场上考虑，大原则是不做限制。

　　记者：刚才提到2015年，经销商网络授权数量达到50%，那样的话，上海大众、一汽-大众这两个合资企业自己的二手车品牌还存在吗？

　　苏马丁：未来，我们在中国市场会只有一个品牌。我们的授权结构是由大众汽车集团（中国）授权给合资厂和大众进口车，再由他们授权给经销商。尽管我们和合资伙伴还要继续协商，但是，只有一个品牌，这一点是确定的。

　　记者：Das WeltAuto把二手车定位为经销商的业务，你们的作用是什么？只是授权？你们的盈利怎么来呢？为什么要做这件事呢？

　　苏马丁：这是一件“三赢”的合作——我们会赢，经销商会赢，终端客户也会赢。客户不专业，我们专业，我们帮客户进行认证，告诉客户哪些是好车，“三赢”当中，客户的收益不难理解，经销商不难理解，那么厂家赢哪里？国外的经验告诉我们，二手车不做好，新车没有办法增长，可以说，二手车也是是新车业务的助推器。

　　记者：问题是Das WeltAuto不光可以做大众汽车的二手车，别的品牌也可以，这样是不是间接地帮助别的品牌。

　　苏马丁：我们帮助的是已经卖出去的车辆，因为它已经在市场里面存在了。既然已经存在，如果经销商靠着它还可以赚钱，为什么不做？消费者在Das WeltAuto的店里买了本田的二手车，是不是等于间接地帮助本田了？对也错。因为我们是在Das WeltAuto品牌的旗下的服务了这个客户，客户如果信任我们的品牌，可能未来就会把二手车卖给我们Das WeltAuto品牌。如果经销商很专业、按照我们的要求执行整个流程，长远来看，仍然是在我们的品牌旗下完成交易的。

　　记者：政府有很多奇怪的政策，例如二手车在北京不许在市场外经营，你说授权50%，其实经销商只能做展示，不能卖。你们推行政策要达到的目标，可能受到地方政策的限制完成不了。怎么解决这个问题？

　　苏马丁：站在外国人的立场里看，我不太能够理解这个政策。但是，有一点是可以理解的，那就是我们必须要做，就必须考虑怎样适应现在的法律去做。我们一开始也问自己，到底是现在就开始呢，还是等到法律都OK了再开始？2010年我们就决定，必须要现在开始，然后就是怎么开发运作，以适合国内的状况。

　　记者：大众汽车在国内认证二手车之前，宝马、奔驰都分别在2008、2009年做了，共有三项标准，一个是车的年限，一个是检测的项目，一个是质保。刚才说我们的质保是一年，不限公里数吗？

　　苏马丁：质保是1年25000公里。我们检测的项目是133项。车的年限是5年12.5万公里以下。

　　记者：是否只有大众汽车品牌的车是这样的？

　　苏马丁：都一样。在检测的标准里面是一视同仁的。站在二手车的立场，不太有品牌忠诚度，只要通过133项就是好车，不管是什么品牌。通过我们Das WeltAuto买到一辆QQ，也肯定有的。

　　记者：其他的品牌都有一个中文名字，Das WeltAuto有没有一个中文的名字？

　　苏马丁：是的。我们已经花了半年的时间，也找了专业公司做了很多工作，有几个名字。但是请容我们保留一下，毕竟未来是所有大家共用的名字，需要跟我们的合资厂商量，要尊重他们的意见。

　　记者：中文名字什么时候发布？

　　苏马丁：很快。现阶段我们还不算是正式宣布了，但是会后你们可能也会知道，也不是什么秘密。只是我们想要说明一下，那个还不是我们正式对外的，正式对外必须要尊重一下合资厂。

   记者：二手车行业受政策影响确实比较大。在经销商操作层面上，他们经营二手车业务，是需要单独成立一个公司还是怎样的？成立的公司是属于什么性质的？他们通过什么来完成公司的注册？现在按照政府法规是不允许做的。新车的销售服务有一条龙服务，二手车业务开展后，客户进入店里面以后，能不能尽快地完成二手车交易？预期今年或者明年通过Das WeltAuto品牌二手车交易量大概会是什么样的？

　　苏马丁：首先，要强调一下，我们没有要求一定要开一个公司。我们的经销商会很快知道二手车业务的机会，目前我们的经销商都只注重新车销售和售后服务。未来我们要转变我们的经销商，新车销售不只是只有新车售前，新车销售、二手车销售，售后服务，还有零部件。从一开始的执照授予、培训，到最后的执行。执照是必须有的，我们要求我们的经销商必须合法地经营。当然我们也知道中国有三个城市很难得到经营执照。执照的问题在中国是一个经营的资质问题。

　　第二个大问题就是税务问题，这两个对中国二手车流通是很大的阻碍。我有幸参加了流通协会的几个会议，在讨论的时候我们只有两问题。第一个问题是要给经销商经营二手车的资质，现在的限制导致他们无法正常经营，这不是阻碍了二手车流通？车辆从厂家生产出来到没有卖之前是商品，到库存里面仍是商品，卖给消费者之后就变成资产了，问题是没有一条再变回商品的渠道。所以经销商买进这

　　台车就没有办法变成库存，因为不是商品。商品和资产是两个概念，资产是折旧的概念，商品没有折旧。这个资质的问题不解决，就没有办法买进来变成库存，更没有办法变成商品。这个问题现在正在讨论解决办法，我相信很快会有答案的。

　　第二是税务问题，不是多少个点的问题，现在的问题是公平性。消费者从Das WeltAuto.购买二手车需要交税。但是现在98%在市场上的买卖，就是从个人到个人，那个就不存在税的问题，即使需要缴税，也是非常少。但是这种不公平并不算是最严峻的问题，因为购买新车需要缴17%的税，消费者都可以接受。所以不是缴多少税的问题，而是公平性的问题。

　　这两点是阻碍二手车流通最主要的问题。我们对于执照问题的解决抱有乐观的态度。税务的问题还仍在协调，但是这并不是最重要的问题。如果说资质的问题解决了，该缴税我们就缴税。我们成本比别人高，也没有关系，但是我们的质量比别人好，也比别人专业。所以通过我们的服务标准的专业，我们更在意的是资质。资质的问题怎么解决，我没有办法回答。就我们经销商来说，必须要自己解决。但是我们要求一定要有执照，不管是经营执照，还是建店执照。

　　记者：二手车会提供金融服务吗？

　　苏马丁：提供，我们与大众汽车金融合作，提供包括贷款和保险等金融服务。

　　记者：全年这个品牌下的二手车交易量大概会是多少？

　　苏马丁：今年我们并不在意二手车的销售量，所以我们的KPI里面没有具体的销售指标，我们更注重置换率的提高。

　　记者：置换率的提高是否是为了刺激新车销售？

　　苏马丁：在刺激新车销售的同时增加二手车车源。

　　记者：现在所有二手车残值和交易价格都是控制在黄牛手里，厂家没有发言权和定价权，将来你们怎么夺取发言权和建议权？

　　苏马丁：这个问题非常好。为什么厂家要做二手车业务？如果永远都靠黄牛做，短期来讲很方便，但从长期来看，如果厂家不主动做二手车交易，新车的销量就会收到影响。厂家必须有自己的话语权。

　　第一步，我们先要开发车源。车源解决之后，我们必须配备一套整翻新的技术。即使成熟市场的消费者也有一部分喜欢到去找黄牛。但是我们的经销商必须要开拓这块市场，因为这属于他的业务领域。

　　第二步：如果二手车业务变成我们授权的经销商在操作，我们可以在一定程度上进行管理。所以我们的工作就是让经销商，通过培训拥有专业的人力，按照标准流程进行二手车业务交易，树立好品牌，然后在他们的管理之下，让他们有能力开拓二手车业务，并使其变成盈利的项目。最后就达到消费者、经销商以及厂商的三赢。