“少批量多批次”的推盘策略

上冰碴儿

面对日益紧缩的政策环境和市场现状，近期房地产开发企业在营销策略上也有所调整。从近期CRIC对全国不少大中型房地产开发企业的监测来看，除了通过低价上市和打折销售来刺激不断被抑制的需求，实现资金回笼外，“少量多次”的推盘策略也正在达成共识。此外，一部分企业在开盘的实际上也选择了深重的观望。
首先，部分企业采用低价上市来加速出货。以3月初开盘，多处开发商在全国的多处楼盘近期也参与了打折促销。从目前来看，虽然未有实质性的大幅降价潮出现，但促销让利已成气候，再加上不少项目开盘前售价都有所调低，企业借此加速出货并可抢占市场份额。
其次，通过“少量多次”开盘试探市场，及时调整后续策略。尽管3月开始不少项目都相继有新房源推出，但从推案量来看，单项目大规模推案现象比较少，取而代之的是“少批量多批次”的开盘策略。究其原因，一方面，这取决于前期的蓄客情况，“少批量“推盘可避免大批量开盘带来的市场冷淡，更能够营造良好的销售势头。另外一方面，开发商则可以借此试水市场，更为灵活的把握消费者动态，适时调整后续的推盘数量和定价策略。
再次，部分开发企业谨慎入市，推迟开盘。对开发企业而言，项目的开盘时机和价格，往往非常重要。而目前不明朗的房地产形势，无疑加大了入市的风险系数，尤其是对资金链并不充裕的中小开发企业而言，他们更倾向于选择一个合适的时机开盘，并借此实现利润的最大化和风险的最低化。而在另外一方面，少数不急于寻求资金回笼的企业处于对整体开发销售战略的考虑，不希望单个项目开盘对其他项目和整体销售带来连锁影响，因而在选择开盘时机时也更为慎重。
不能否认的是，对更多的房地产开发企业而言，“加快销售，现金为王”，成为当前市场环境下最为稳妥的应对之策。可以预期，随着年度业绩完成压力的加大和企业资金链的日趋紧缩，未来或将有更多的企业加入到“合理定价、快速销售”的阵营之中，根据政策走向和市场表现审时度势，及时调整销产品价格和供应，以更为灵活的营销策略应对楼市考验。